“Порадьте щось від...” Як в аптеках пропонують покупцям ліки, які вигідно продавати

Такий механізм продажу для фахівців галузі не дивина, він давно й активно застосовується в торгівлі. Але ж ліки — це не хотдоги на заправках.

У Верховній Раді зареєстровано законопроєкт про заборону взаємовигідних відносин між лікарями, виробниками та продавцями ліків.

Розповідаємо, як усе працює зараз і що має змінитися.

Перша рекомендація

“Є чіткий сценарій: перше, що ти маєш озвучити покупцеві, — це власне виробництво, — розповідає Texty.org.ua (на умовах анонімності) фармацевтка однієї з найбільших українських аптечних мереж. — Відійти від сценарію не можна, бо за нами стежать через відеокамери і є прослушка”.

Такі поради стали потужним інструментом продажу з огляду на жорстку конкуренцію серед аптек, яких подекуди можна нарахувати з десяток на квадратному кілометрі, десятки найменувань ліків з однаковим вмістом та звичку українців лікуватися самотужки. Для продавців ліків є навіть градація: перша рекомендація, друга, третя. Перші, звісно, найдорожчі.

“Порадьте щось від нежитю й температури”

Щоб дослідити, що рекомендують продавці, ми завітали в кілька десятків аптек у Києві й попросили порадити щось від закладеного носа та високої температури.

На сайті tabletki.ua можна нарахувати 38 торгових марок у категорії судинозвужувальних спреїв чи крапель (діючі речовини оксиметазолін і ксилометазолін). І 22 торгові марки в категорії “чай від застуди”. І це без урахування різних смаків та різного дозування в межах однієї торгової марки.

Кумедно, що в одній із відвіданих аптек на прохання порадити щось від нежитю й температури першими жваво відгукнулися жінки з черги, перехопивши ініціативу в провізорки. Їй довелося лише розгублено підтакувати.

Іноді фармацевти взагалі відмовлялися надавати рекомендації, показавши лише поличку з препаратами: “Все перед вами”. Причому ця ситуація повторилася в кількох аптеках однієї мережі. Навіть препарати на поличках скрізь були розставлені в однаковій послідовності.

Пропозиції купити саме препарати власних торгових марок ми теж помітили.

У семи з дев’яти відвіданих аптек мережі “Аптека доброго дня” як жарознижувальний засіб у першу чергу запропонували “Флунет” у вигляді гарячого чаю. У восьми з дев’яти — спрей “Ріносан” від закладеного носа.

Обидва препарати, за даними каталогу ліків Tabletki.ua, випускає компанія “Інфарма Трейдінг, СІА”, співзасновником якої з часткою 50% є Ігор Червоненко. Він же, за даними профільних ресурсів, контролює ТОВ “Фармастор”, якому належить мережа “Аптека доброго дня”, а також мережі “Перша соціальна аптека” та “Експрес Фарм”.

В усіх чотирьох аптеках “Подорожник”, які ми відвідали, рекомендацією номер один серед жарознижувальних препаратів став “Комбігрип”, від нежитю у двох аптеках у першу чергу порадили “Неосинус”, ще у двох “Назанол”.

Обидва препарати від нежитю — Baum Pharm, власна торгова марка мережі “Подорожник”.

“Комбігрип” — індійський виробник. Принаймні зв’язку з українськими аптечними мережами ми не виявили.

У чотирьох аптеках АНЦ перші рекомендації жарознижувального засобу — “Аміцитрон” і “Трицитрон”, від закладеного носа — “Лоратек” і “Евкаспрей Турбо”.

“Лоратек” і “Трицитрон” — власні торгові марки мережі АНЦ. “Евкаспрей Турбо” — власна торгова марка мережі “Подорожник”. “Аміцитрон” випускає український виробник “Інтерхім”.

“Візьміть ще но-шпу”

В одній з аптек трапився молодий фармацевт, який насилу зумів правильно прочитати назви препаратів на вітрині, поки його спопеляла поглядом досвідченіша колега.

В іншій аптеці окрім стандартних для своєї мережі засобів від нежитю й температури одразу запропонували щось антивірусне й препарати від шлунка, повернувши розмову якось так: “Зараз такий незрозумілий вірус ходить, починається ніби з носа, а потім і шлунок прихопить…”

Тим часом бабусі біля сусіднього віконця, яка брала місячний запас ліків приблизно на дві тисячі гривень (переважно кардіологічного спрямування), “за компанію” продали но-шпу, докинувши: “Но-шпа або льодяники “Тантум Верде” в домашню аптечку не потрібні?”.

Загалом активне пропонування якихось ще препаратів на додаток до вже озвучених на запит покупців — звична справа для українських фармацевтів, про це також говорить наша співрозмовниця: “Після того як озвучений уже звичний перелік пропонованих засобів від нежитю й температури, фармацевти можуть перейти і до пропонування, наприклад, “антивірусних” препаратів, лікувальна дія яких під великим сумнівом”.
Противірусні можуть пропонуватися “в комплексі” з жарознижувальними порошками чи спреями власної торгової марки: “І до них у комплексі… (тут назва антивірусного препарату) — він вбиває сам вірус всередині, і його треба приймати…”

Ну як тут відмовиш?

Пропозиції в аптеках заради збільшення продажу розвивають культуру застосування ліків без призначення лікарів

Пам’ятаймо, що йдеться не про їжу, одяг чи товари для дому, а про ліки, які мають показання й протипоказання і які люди звикли купувати й вживати на власний розсуд. І такі пропозиції в аптеках заради збільшення обсягів продажу розвивають культуру застосування ліків без призначення лікарів.

Що таке аптечні торгові марки?

Власна торгова марка (усталене скорочення ВТМ) — марка товару, випущеного певною компанією-виробником на замовлення і представленого під брендом іншої компанії. Ми звикли до ВТМ у супермаркетах: “Премія” в Сільпо, “Своя лінія” в АТБ або Rioba та Metro Chef у мережі супермаркетів Metro. Цим шляхом уже не один рік йдуть великі аптечні мережі, створюючи та просуваючи власні торгові марки: медичні товари, косметику, БАДи й лікарські засоби.

ВТМ мають більшість великих аптечних мереж: “Аптека доброго дня”, “Аптека низьких цін”, “DS”, “3І”, “Лекфарм 36,6”, “Руан”, “Конекс”, “Аптека гормональних препаратів”, “Подорожник” (про це йдеться в профільному виданні The farma Media).

Власники аптечних мереж не приховують своєї причетності до виробництва ліків під власними брендами. Про просування власних торгових марок і прив’язку до оплати роботи персоналу часто говорять на профільних конференціях, пишуть на власних сайтах (як мережа аптек “DS”), у каталогах, у профільних ЗМІ та в рекламних публікаціях (як у випадку мережі “Подорожник” та її ВТМ Baum Pharm). Наприклад, зі статті в журналі Forbes ми дізнаємося, що “Ілан Фарм” і “Добрий Денчик” є ВТМ “Аптеки доброго дня”.

Але покупці здебільшого не знають, що їм пропонують такі товари. Держлікслужба України забороняє вказувати аптечні бренди на упаковках. У липні минулого року Аптечна професійна асоціація України навіть вела в публічне листування з МОЗ, намагаючись це оскаржити.

“Діємо за чітким сценарієм”

На сайтах із відгуками працівників про роботодавців багато анонімних коментарів про те, що фармацевтів змушують “впарювати” покупцям не лише продукцію власних торгових марок, а й ліки, які їм не потрібні. Це обов’язкова умова отримання бонусів, які є суттєвою часткою зарплат працівників аптек. У численних оголошеннях про пошуки фармацевтів від мережевих аптек завжди йдеться про можливість заробити більше, отримавши бонуси.

Про внутрішню кухню роботи в аптеці Texty.org.ua розповіла фармацевтка однієї з розгалужених аптечних мереж (прізвище та місце роботи нашої співрозмовниці ми не називаємо, оскільки це може їй зашкодити, нижче пряма мова):

У мережі аптек, де я працюю, є власна торгова марка. За реалізацію препаратів цієї марки ми отримуємо суттєвий відсоток від продажу. Наприклад, якщо в тебе зарплата 15 тисяч гривень, то можна ще до 7 тисяч заробити відсотками. Думаю, щось подібне є у всіх аптечних мережах.

Препарати на вітрині, які бачать покупці, також проплачені

Крім того, є проплачені препарати (тобто виробники оплачують їх просування через рекомендації аптекарів. — Ред.). Ми теж їх пропонуємо. Препарати на вітрині, які бачать покупці, також проплачені.

Загалом потрібно запропонувати три препарати. Якщо клієнт купив противірусні засоби, йому треба порекомендувати вітаміни. Покупцеві із застудою можна запропонувати багато всього: чаї, спреї для горла, носа. Є також чимало препаратів, які можна порадити у випадку отруєння.

Навіть якщо людина прийшла з чимось конкретним, потрібно щось запропонувати для збільшення чека. Лише до рецептурних препаратів не можна нічого рекомендувати. Також не пропонуємо кардіологічні препарати, хоча маємо й такі власної марки.

Іноді люди самі запитують ті чи ті лікарські засоби, дізнавшись про них із реклами чи деінде. За такі продажі ми теж отримуємо бонуси. Ці гроші зазвичай дають у конвертах, вони не проходять через банк.

До власної торгової марки також належать бинти, марля, вата, серветки, спирт.

Перше, що маємо порекомендувати, — препарати власного виробництва. Переважно йдеться про БАДи (біологічно активні добавки. — Ред.). Іноді люди запитують: “Чому ви рекомендуєте не ліки, а БАДи?”. І тут стає некомфортно, бо, з одного боку, ти отримуєш від цього якийсь відсоток, а з другого — людині ж треба допомогти.

Продукти власного виробництва нашої мережі ми детально вивчаємо за вказівкою керівництва. А препарати інших виробників, які просуваємо, я досконало не знаю, тому, якщо людина не захотіла купувати наші ліки, пропоную лише ті, які використовувала сама.

Інструктажем провізорів займаються і регіональні менеджери, і завідувачі аптек. Ми маємо діяти за чітким сценарієм, пропонуючи спершу препарати власного виробництва. За нами стежать, є камери, прослушка, приходять із перевірками “секретні покупці”. За невиконання вимог можуть накладатися штрафи.

Загалом найпростіше продавати ліки чоловікам — у них часто немає на думці конкретного препарату й вони погоджуються з усім, що їм пропонуєш. А жінки частіше знають, за яким саме препаратом прийшли.

Що можна порадити покупцям у цій ситуації? Намагатися купувати конкретні ліки за рекомендаціями лікарів (хоча й на ці рекомендації виробники ліків намагаються вплинути. — Ред.). Купуючи безрецептурні препарати, звертати увагу на те, чи вам пропонують лікарський засіб, чи дієтичну добавку. Лікарські засоби проходять суворіший контроль.

Взаємну вигоду хочуть заборонити

Держава намагається втрутитися в цей взаємовигідний тандем виробників ліків та аптечних мереж, запровадивши додаткові норми. З відповіді Міністерства охорони здоров’я на наш запит зрозуміло, що там знають про налагоджені зв’язки виробників і дистриб’юторів лікарських засобів із медпрацівниками й фармкомпаніями, які “можуть підкріплюватися роздачею сувенірної та брендованої продукції, подарунками, преміями від представників фармацевтичної промисловості”.

27 листопада 2023 року у Верховній Раді зареєстрували, але поки що не проголосували законопроєкт про внесення змін до Основ законодавства України про охорону здоров’я щодо удосконалення обмежень для медичних, фармацевтичних працівників та фахівців з реабілітації під час здійснення ними професійної діяльності.

У законопроєкті йдеться про обмеження для медичних і фармацевтичних працівників, а також фахівців із реабілітації. Їм заборонять безпосередньо або через інших осіб вимагати й отримувати кошти чи іншу вигоду за рекомендації та призначення ліків, медичних виробів або допоміжних засобів реабілітації.

Також буде заборонено використовувати для призначення ліків рекламні бланки фармкомпаній.

Фармацевтів хочуть зобов’язати розповідати про всі наявні аналоги ліків на прохання покупця. Зауважується, що провізор не повинен, керуючись власною вигодою, приховувати інформацію про ліки з аналогічною діючою речовиною за нижчою ціною.

У МОЗ також зазначили, що працюють над єдиними правилами промоції фармпродукції разом із міжнародними партнерами та організаціями з Франції, Німеччини, Польщі та Сербії.

Як це працює, наприклад, у Франції?

Продаж ліків регулює, зокрема, Кодекс громадського здоров’я. Рекламу медпрепаратів контролює Національне агентство з безпеки лікарських засобів і продуктів медичного призначення.

Виробникам заборонено пропонувати фармацевтам будь-які вигоди з продажу препаратів чи медичних засобів, а фармацевтам — їх отримувати. Більшість ліків продається тільки за наявності рецепта від лікаря. Без нього можна купити лише небагато препаратів на зразок “Нурофену”, “Смекти” чи “Аспірину”. Навіть судинозвужувальні спреї, які нам щедро рекомендували в українських аптеках, у французьких аптеках продають за рецептом.

законодавство ліки здоров'я аптека