Друк в Європу: паперовий підхід до українського експорту
Переорієнтація зовнішніх ринків – шок для будь-якої компанії. Особливо якщо вона працює на сході України і традиційно звикла орієнтуватися на сусідній російський ринок. Однак безвихідних ситуацій не існує. Про це розповідає Юрій Панченко, Європейська правда, Харків
"Європейська правда" продовжує цикл розповідей про українські компанії, яким вдалося досягти успіху на ринках країн Євросоюзу. Історія кожної з них – доказ того, що цього може досягти кожна українська компанія, котра не економить на модернізації свого виробництва.
Наш новий герой – харківська друкарня "Фактор-Друк". Це одне з найбільших поліграфічних підприємств не тільки в Україні, але й у Східній Європі. Саме тому для такої великої компанії знайти заміну російським замовникам мало б бути особливо складно.
Тим більше – якщо внутрішній ринок від початку не міг забезпечити повного завантаження підприємства.
За словами президента групи "Фактор" Сергія Політучего, в компанії спочатку не орієнтувалися на внутрішній ринок, де основним замовником є держава. "Можна було орієнтуватися на держзамовлення, але це дуже корупційний сегмент. Тому ми прийняли принципове рішення – працюємо лише із замовленнями комерційного сектора. А в такій ситуації без експорту не прожити", – пояснив він.
Донедавна російський ринок був основним і єдиним напрямком експортних поставок харківської друкарні. В цілому він забезпечував близько 30% замовлень компанії.
Проте експорт до Росії був "проблемним" ще до початку відкритого конфлікту Києва і Москви.
"Ці проблеми були вічні. Була постійна невизначеність – то нашу продукцію без проблем пропускають на кордоні, то між країнами виникають суперечності, і на кордоні починаються складнощі", – згадує Сергій Політучий.
У 2014 році проблеми посилилися. "Цікаво, що ми не помітили погіршення ставлення до нас через політику. Як з’ясувалося, багато хто з наших російських контрагентів підтримують Україну. Однак зменшення замовлень пов'язане з нинішнім станом російської економіки", – розповідає гендиректор друкарні "Фактор-Друк" Ольга Шаповал.
Справа в тому, що бурхливий розвиток російських видавництв базувався на кредитних ставках на рівні 12% річних – умовах, абсолютно немислимих для їхніх українських колег.
Однак одним із наслідків дії західних санкцій проти РФ стало підвищення кредитних ставок для бізнесу, в тому числі – і для видавничого.
У такій ситуації обсяг російських замовлень став стрімко падати, і у "Фактор-Друку" замислились про пошук партнерів у ЄС.
Важливий аспект – європейський ринок друку можна назвати особливо складним.
Видавничий бізнес в Європі не лише не показує зростання, але і стрімко скорочується. Багато замовників зменшують обсяги друку і переходять на електронні носії; до того ж останніми роками в ЄС увійшла в моду боротьба за збереження довкілля (а отже – економія паперу).
Наприклад, французькі галузеві експерти очікують, що у найближчі 20 років друкарський ринок зменшиться вдвічі!
В інших країнах ситуація навряд чи істотно краща.
Але, як з'ясувалося, навіть така несприятлива кон'юнктура не може стати непереборною перешкодою.
Українські компанії-експортери, в тому числі – і герої попередніх публікацій ЄвроПравди, переконують – європейський ринок дуже інертний, а тому не можна розраховувати на те, що за підсумками першої міжнародної виставки ви знайдете собі нових партнерів.
Харківські поліграфісти впевнені у протилежному і довели це на практиці.
За підсумками першої ж виставки у Франкфурті компанія отримала низку замовлень, перше з яких – на друк 40 тисяч дитячих книжок німецькою мовою на замовлення австрійської видавничої групи – вже встигла виконати.
Запорука такого успіху, впевнені в компанії, – в детальній підготовці до участі у виставці.
"Виставки в ЄС істотно відрізняються від аналогічних заходів в Україні та Росії. У нас ви приїжджаєте на виставку, роздивляєтеся, знайомитеся і домовляєтеся про співпрацю. В Європі все інакше – необхідно спочатку, ще до початку заходу, домовлятися про всі зустрічі, надаючи потенційному контрагенту максимальну інформацію про себе", – пояснює Ольга Шаповал.
Саме тому в харківській компанії спочатку визначили для себе коло потенційних партнерів.
В ідеалі це повинні бути компанії з країн з дорогою робочою силою, при цьому з не найрозвинутішим внутрішнім ринком поліграфії.
У підсумку перші угоди "Фактор" підписав з компаніями з Австрії, Чехії та Польщі.
Робота на ринку ЄС дуже зручна – європейські видавництва планують замовлення як мінімум на півроку вперед. Відповідно, за таких умов набагато легше забезпечити всі необхідні матеріали, що знижує собівартість продукції.
Однак є і зворотний бік медалі. Це так само означає, що не варто розраховувати на "швидкі контракти".
Зазвичай підписаний контракт означає, що ви отримаєте замовлення лише за 3-4 місяці, а може – і за півроку.
І це ще не найбільша проблема.
Варто відзначити, що в поліграфії, на відміну від харчової промисловості, не існуєте чітких стандартів і сертифікатів, отримавши який, ви підтверджуєте якість своєї продукції. Однак це зовсім не означає, що європейські видавництва повірять вам на слово. Швидше за все, вони будуть цікавитися, з якими видавництвами з ЄС ви працювали раніше.
І виявляється, що найскладніше – отримати перші замовлення, визнає Ольга Шаповал.
"Козирем" харківської друкарні став старий контракт з Disney – чотири роки тому "Фактор-Друк" купував у них права на публікацію друкованої продукції в Україні.
"Для того щоб отримати цю угоду, ми пройшли спеціальну сертифікацію від європейського підрозділу Disney – перевірялося все, від нашого обладнання до соціальних умов для працівників. Причому соціальним питанням приділялося більше уваги. А за підсумками закінчення терміну угоди вони провели ще жорсткіший пост-аудит", – розповіла Ольга Шаповал.
Однак ці зусилля не були марними.
Співпраця з великою міжнародною корпорацією, а також позитивні відгуки Disney про це співробітництво стали достатньою характеристикою для багатьох європейських видавництв.
Ще один секрет – у роботі з ЄС потрібно бути готовим до максимальної відкритості.
"Як мінімум – ваш сайт повинен мати хорошу англомовну версію з постійним оновленням новин. Будьте певні – отримавши від вас комерційну пропозицію, замовник проаналізує всю доступну в мережі англомовну інформацію про вас", – зазначає Сергій Політучий.
Як з'ясувалося, у цій сфері також варто бути готовими до "неофіційному аудиту" з боку замовника.
"У багатьох європейських компаніях є співробітники з України, а у них залишилися тут родичі. У такій ситуації приховати будь-що практично неможливо, а отже, вам самим треба навчитися працювати в умовах абсолютної відкритості", – додає Ольга Шаповал.
Така відкритість повинна забезпечити успіх навіть на дуже конкурентному ринку. А "в комплекті" з ціновою перевагою – дає нашим виробникам типографських послуг шанс стати серйозними гравцями на європейському ринку. Якщо, звісно, пробні поставки підтвердять якість їхньої роботи.
"Не варто боятися конкуренції – навіть конкурентної переваги в ціні в 8-10% достатньо, щоб вам зробили невелике замовлення, так би мовити, "на пробу". А інше вже залежить від якості вашої роботи", – резюмує Шаповал.
За словами Сергія Політучего, цього року компанія повинна як мінімум удвічі збільшити обсяги замовлень з ЄС. "Образно кажучи, за минулий рік ми пройшли третину шляху, а з такими темпами вже за підсумками нинішнього року ми зможемо остаточно закріпитися на європейському ринку".
